Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Stratégies, types et exemples

Imaginez cette situation : en parcourant le contenu de votre créateur préféré, vous tombez sur un article intitulé "10 objets indispensables pour voyager en solo". En tant que voyageur fréquent, votre intérêt est piqué. L'un des objets de la liste est un spray au poivre à ajouter à votre kit d'autodéfense.

Intrigué, vous commencez à chercher des "sprays au poivre longue durée". Vous vous rendez sur le site d'une marque et découvrez qu'elle est dirigée par un duo mère-fille engagé à rendre les voyages plus sûrs pour les femmes. Vous retournez sur le site le lendemain et achetez le produit.

Ce scénario décrit l'inbound marketing à l'œuvre. Les clients découvrent quelque chose d'intéressant, se renseignent dessus et sont alors (inconsciemment) convaincus d'acheter. Beaucoup croient que l'inbound marketing se résume à éliminer quelques articles de blog qui ne génèrent pas beaucoup de trafic ou de prospects, mais c'est bien plus complexe que cela.

Dans cet article, découvrez comment mettre en œuvre une stratégie d'inbound marketing efficace qui booste vos conversions et fidélise vos clients.

Qu'est-ce que l'inbound marketing (ou marketing entrant) ?

L'inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer naturellement des prospects sur votre site ou votre blog en leur proposant des contenus ciblés et optimisés qui répondent à leurs besoins, puis à convertir ces prospects en clients fidèles.

L'inbound marketing s'oppose à l'outbound marketing, qui consiste à solliciter des clients potentiels via des méthodes publicitaires traditionnelles (démarchage téléphonique, affichage, flyers, spots publicitaires, etc.). Souvent jugée trop agressive, cette stratégie a montré ses limites : en râtissant large, l'outbound marketing est généralement plus coûteux et moins efficace que l'inbound marketing.

Si l'inbound marketing ne nécessite pas un fort investissement financier au départ, n'oubliez pas qu'il vous faudra beaucoup de temps et de travail pour créer et maintenir une banque de contenu de qualité.

Pourquoi l'inbound marketing est-il important ?

L'inbound marketing fonctionne par attraction : vous créez et partagez du contenu qui attire les gens vers vous, plutôt que de les poursuivre.

À une époque où les consommateurs sont submergés par trop d'options, l'inbound marketing vous aide à établir la confiance. Lorsque vous créez du contenu pour éduquer (et non pour vendre immédiatement), votre audience pensera à vous quand elle aura besoin de quelque chose. Selon une étude (en anglais), les consommateurs sont 131 % plus susceptibles d'acheter auprès d'une marque immédiatement après avoir consommé du contenu éducatif.

Puisque chaque client aborde un produit sous un angle différent, l'inbound marketing vous aide à les rencontrer de manière proactive là où ils se trouvent dans leur parcours d'achat. Par exemple, une marque de sacs à dos pourrait offrir des conseils de randonnée pour les débutants, mais aussi des recommandations d'équipement pour les trekkeurs avancés.

Comment fonctionne l'inbound marketing ?

Les meilleures stratégies d'inbound marketing suivent généralement un processus en quatre étapes : attirer, convertir, conclure et fidéliser. Cela fonctionne parce que cela répond aux clients à différentes étapes du parcours client.

1. Attirer

La première phase de l'inbound marketing consiste à exposer les gens à votre marque et à les amener sur votre site web. Voici trois exemples :

• Créer et héberger du contenu : Développez du contenu qui plaît à votre audience cible, comme des articles de blog, des infographies, des vidéos et des podcasts.
• SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) : Optimisez tout votre contenu pour les moteurs de recherche avec des mots-clés pertinents et des méta-descriptions.
• Engagement sur les réseaux sociaux : Utilisez les plateformes de réseaux sociaux pour promouvoir votre contenu et interagir directement avec votre audience.

2. Convertir

Cette phase commence une fois que les clients potentiels sont arrivés sur votre boutique en ligne. L'étape "Convertir" consiste à transformer les visiteurs du site web en prospects en collectant des données via des formulaires et du contenu interactif.

3. Conclure

La troisième phase consiste à conclure la vente en personnalisant la sensibilisation et le marketing pour établir une relation vendeur-client. Des stratégies comme les campagnes d'e-mails personnalisées, les promotions ciblées et le contenu exclusif peuvent faire la différence.

4. Fidéliser

Votre objectif n'est pas de gagner chaque transaction client individuelle, mais de construire un public fidèle de clients à long terme qui aiment et recommandent vos produits et services.

Inbound vs outbound marketing

L'inbound marketing est une stratégie à long terme où vous invitez les prospects à s'engager avec votre entreprise. L'outbound marketing, c'est quand vous contactez proactivement des clients potentiels pour les persuader de faire un achat.

Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing

1. Commencez par la recherche de mots-clés
2. Créez un contenu de qualité
3. Encouragez le partage de contenu
4. Créez des communautés
5. Convertissez les visiteurs en prospects
6. Créez un tunnel de conversion
7. Soyez vous-même

Voyons maintenant comment mettre en œuvre une stratégie d'inbound marketing, étape par étape.

1. Commencez par la recherche de mots-clés

La première étape consiste à savoir de quoi vous allez parler. Identifiez les sujets qui sont les plus susceptibles de générer du trafic qualifié en faisant une recherche de mots-clés.

Évidemment, ces sujets doivent être en lien avec votre domaine d'activité et répondre aux attentes de votre audience cible. Il est inutile d'écrire un article de blog sur le jardinage si vous vendez des meubles de décoration.

Pour que votre contenu génère un nombre significatif de visites, veillez à ce que :

• Un nombre important de personnes recherchent les mots-clés que vous comptez utiliser dans votre contenu ;
• Les résultats de recherche pour ces mots-clés ne soient pas tous saturés d'articles similaires provenant de sites populaires.

En d'autres termes, vous devez trouver "une niche de contenu", c'est-à-dire un sujet qui n'a pas encore été beaucoup traité. C'est le meilleur moyen de vous assurer que votre contenu ne sera pas noyé dans la masse.

Pour trouver cette niche, utilisez un outil de recherche de mots-clés, comme SEMRush, Serpstat ou Ahrefs. Il vous renseigne sur :

• Le volume mensuel de recherche qu'enregistre un mot-clé ;
• Le niveau de difficulté du mot-clé, un indicateur qui mesure à quel point il serait difficile de figurer parmi les premiers résultats de recherche avec ce mot-clé.

Saisissez des termes ou des expressions dans l'outil pour identifier les mots-clés qui enregistrent un volume de recherche élevé et un niveau de difficulté bas. Vous pourrez ainsi trouver des titres à fort potentiel pour vos articles de blog.

Supposons que vous ayez créé une application iPhone conçue pour les joggeurs. Il serait inutile pour vous de cibler des mots-clés génériques, comme "iphone" ou "applications iphone". Certes, ils enregistrent de très gros volumes de recherche, mais leur niveau de difficulté est élevé. Autrement dit, vous ne parviendrez jamais à rivaliser avec Apple dans les résultats de recherche.

En revanche, vous identifierez peut-être une niche avec des mots-clés comme "application iphone gratuite pour joggeurs" ou "appli ios joggeurs".

2. Créez un contenu de qualité

Une fois que vous avez trouvé votre niche, il est temps de créer du contenu de qualité, qui plaira autant aux moteurs de recherche qu'aux internautes. En règle générale, ce sont les contenus longs, partagés sous la forme d'articles de blog, qui fonctionnent le mieux.

Les raisons à cela sont nombreuses, mais retenez les deux plus importantes :

• Les contenus longs sont riches en mots-clés, ce qui est très apprécié par les moteurs de recherche ;
• Ils permettent de traiter un sujet en profondeur, ce qui est très apprécié par les internautes, qui sont alors plus susceptibles de partager votre article de blog.

Pour optimiser votre référencement, placez les mots-clés stratégiques que vous aurez identifiés aux bons endroits, mais ne faites pas de bourrage de mots-clés. Non seulement cette pratique peut entraîner des pénalités de la part des moteurs de recherche, mais elle nuit également à l'expérience utilisateur.

Or, la clé est de proposer un contenu utile, ciblé et de qualité, qui apporte une véritable valeur ajoutée aux internautes. Cette valeur ajoutée peut prendre différentes formes : divertissement, information, émotion… À vous de voir quelle approche correspond le mieux à votre cible. Quoi qu'il en soit, votre audience doit apprécier votre contenu pour le partager.

3. Encouragez le partage de contenu

Les campagnes d'inbound marketing fonctionnent encore mieux lorsque les internautes partagent votre contenu :

• Via les réseaux sociaux, en partageant une story ou insérant votre contenu dans une publication Facebook, par exemple ;
• Via la création de backlinks, c'est-à-dire en publiant un lien vers votre contenu sur leurs propres sites.

Les gens se tournent maintenant vers les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux produits car ils maîtrisent deux choses : le bouche-à-oreille et le contexte visuel. C'est pourquoi avoir une présence sur les réseaux sociaux est un composant non négociable de l'inbound marketing.

Il est généralement gratuit d'ouvrir un compte sur les réseaux sociaux et de construire des communautés, d'interagir avec les followers et d'observer comment votre audience cible se comporte. Les plateformes de réseaux sociaux vous aident également à partager et promouvoir le contenu que vous avez créé sur d'autres plateformes. Les partages sur les réseaux sociaux augmentent la visibilité de votre contenu dans les fils d'actualité, ce qui génère des clics et du trafic vers votre site. Pensez donc à ajouter des boutons de partage à vos articles et veillez à ce qu'ils soient bien visibles.

Les backlinks, quant à eux, sont extrêmement importants pour améliorer votre classement dans les résultats de recherche et maximiser vos chances que les internautes tombent sur votre contenu. Alors n'hésitez pas à ajouter un appel à l'action du type "Créez un lien vers cet article si vous le trouvez utile".

Mais gardez à l'esprit que le meilleur moyen d'obtenir des partages et des backlinks est d'offrir un contenu de qualité, qui répond aux besoins de votre audience cible. Plus les internautes apprécieront votre contenu, plus ils seront susceptibles de le partager et plus vous gagnerez en visibilité.

4. Créez des communautés

Les communautés vous aident à instaurer de l’authenticité et de la confiance, ce qui se traduit ensuite en trafic. Les communautés ouvertes sur les réseaux sociaux et les forums de support vous permettent de démontrer votre expertise et de créer des liens. Les communautés privées offrent, elles, une expérience premium à votre audience grâce à du contenu exclusif.

Par exemple, Bandit, une marque new-yorkaise de vêtements de course, a commencé à bâtir une communauté avant même de lancer son premier produit. Interrogé sur son approche inbound « community-first » dans le podcast Shopify Masters (en anglais), Tim, cofondateur de Bandit, explique : « Nous avons pris les moments banals de la course et, dans notre contenu, nous avons montré aux clients à quel point ils pouvaient en réalité être spéciaux et amusants. C’est ce qui les a tous rassemblés. »

5. Convertissez les visiteurs en prospects

Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site, il est temps de les convertir en prospects. En effet, il ne suffit pas que des internautes lisent votre contenu, il faut que vous puissiez garder contact avec eux. Et la meilleure façon de le faire est de récupérer leurs adresses e-mail.

Accumuler des followers sur les réseaux sociaux, c'est bien, mais l'e-mailing reste le meilleur levier d'acquisition de prospects. Premièrement, il offre le ROI. Deuxièmement, il vous permet de garder le contrôle sur la relation que vous entretenez avec vos abonnés. Vous pouvez les contacter directement quand vous le souhaitez et vous n'êtes pas tributaire d'un algorithme qui pourrait limiter la visibilité de votre contenu.

Pour récupérer les adresses e-mail de vos visiteurs, différentes options s'offrent à vous.

Les formulaires d'inscription à des newsletters sont généralement les plus efficaces. Pour qu'ils soient bien visibles, intégrez-les dans la barre latérale de votre site, au début et à la fin de chaque article de blog, et ajoutez un bouton "s'abonner" dans l'en-tête ou le pied de page de votre site. Votre but est de faciliter au maximum le processus d'inscription. Évitez toutefois les popups intrusifs, car Google ne les voit pas d'un bon œil.

Bien entendu, vous devez également donner envie à vos visiteurs de rejoindre votre liste de diffusion. Ne vous contentez donc pas d'inclure un appel à l'action générique du type "Inscrivez-vous à la newsletter". Indiquez clairement tous les avantages dont l'abonné pourrait profiter en s'abonnant à votre liste (un accès prioritaire à certains produits ou un code de réduction sur leur première commande, par exemple).

Vous pouvez également proposer à vos visiteurs de recevoir du contenu exclusif, comme un livre blanc, en échange de leurs adresses e-mail. Toutefois, n'oubliez pas que votre contenu doit être qualitatif et apporter une vraie valeur ajoutée aux lecteurs, sans quoi vous ne parviendrez pas à les transformer en clients.

Enfin, si votre domaine d'activité s'y prête, vous pouvez inclure un formulaire de contact ou de demande de devis.

Pour transformer vos visiteurs en prospects, vous devez donc ajouter des appels à l'action clairs et visibles sur votre site ou votre blog. N'hésitez pas à les mettre en évidence en utilisant des couleurs ou des polices qui attirent le regard.

6. Créez un tunnel de conversion

Une fois que vous avez transformé vos visiteurs en prospects, il s'agit de les convertir en clients, puis de les fidéliser. Commencez par organiser les informations que vous avez recueillies sur vos prospects en créant des fiches client.

Ensuite, continuez à offrir du contenu utile et personnalisé à ces prospects pour renforcer la relation que vous entretenez avec eux et les faire progresser dans le tunnel de conversion. C'est ce qu'on appelle le lead nurturing.

Évitez toutefois d'envoyer systématiquement le même e-mail à tous vos abonnés. N'oubliez pas que la personnalisation est la clé. Alors segmentez votre liste de diffusion pour booster l'engagement et les conversions.

Pour évaluer le degré de maturité d'un prospect, appuyez-vous sur le lead scoring. Il s'agit d'un système de notation, qui attribue un score à chaque action réalisée par le prospect. Plus le score est élevé, plus le prospect est mature et susceptible de faire un achat. En effet, si un prospect s'est inscrit à votre newsletter, a téléchargé votre livre blanc et consulté vos tarifs, c'est qu'il est à un stade avancé du parcours d'achat. Vous avez donc plus de chance de le convertir en client.

Une fois qu'un prospect est devenu un client, il s'agit de le fidéliser. La première chose à faire est de le remercier pour son achat. Puis, continuez de lui proposer du contenu ciblé et pertinent pour maintenir son engagement.

Pour économiser du temps et des ressources, pensez à l'automatisation marketing. Cette technique permet d'automatiser l'envoi d'e-mails marketing, comme les e-mails de bienvenue ou d'abandon de panier. Non seulement cette technique réduit les erreurs manuelles, mais elle facilite également la personnalisation des messages et le suivi des prospects.

7. Soyez vous-même

Adopter une voix plus personnelle et authentique implique de parler des bons comme des mauvais côtés de votre marque. C’est un pari risqué, mais qui peut rapporter gros, puisque 88 % des consommateurs affirment que l’authenticité est importante dans leur choix de marques à aimer et soutenir.

Le tournant vers plus d’authenticité est réel, sans mauvais jeu de mots, car les attentes des consommateurs ont évolué pendant et après la pandémie. Le contenu qui révèle le côté humain d’une marque — comme les vidéos en direct, les coulisses ou encore les histoires personnelles — a tendance à créer une connexion plus profonde avec les audiences.

Exemples d’inbound marketing réussis

Voyons quelques marques qui appliquent efficacement l’inbound marketing. Chacune d’entre elles combine au moins trois des sept stratégies phares que nous avons présentées.

Krave Beauty

Krave Beauty mise sur une approche authentique et communautaire du social selling.

Liah Yoo, la fondatrice, a partagé ouvertement ses difficultés liées à l’acné adulte, ce qui lui a permis de créer une communauté fidèle. Sa vulnérabilité inspire confiance : son audience croit en son expertise pour les aider à surmonter leurs propres problèmes de peau.

La marque produit également du contenu pour démystifier certaines idées reçues, analyser des produits populaires et proposer des routines simples et efficaces.

💡 À retenir : Lorsque votre audience se reconnaît dans vos difficultés ou expériences, vous créez un lien plus fort et un engagement durable.

Ryze

Ryze, la marque de café aux champignons, engage son audience là où elle se trouve déjà : sur les réseaux sociaux.

Elle exploite le format vidéo court (YouTube Shorts, Instagram Reels) pour capter l’attention, mais va au-delà des simples unboxings ou promotions. Ryze collabore avec des influenceurs bien-être pour proposer des contenus authentiques sur des thèmes comme la clarté mentale, l’énergie ou le sevrage de caféine.

💡 À retenir : Il existe de multiples façons de créer du contenu authentique. Partenariats avec des influenceurs, témoignages clients ou mise en avant de vos équipes : autant d’approches pour renforcer la crédibilité de votre marque.

Kit

Kit, une plateforme de marketing, utilise son blog pour aider les créateurs à développer des activités plus solides et plus rentables.

En partageant des guides pratiques, des modèles prêts à l’emploi et des ressources gratuites, ConvertKit se positionne comme un véritable allié des entrepreneurs. Cette approche démontre un engagement sincère envers la réussite de ses utilisateurs, avant même qu’ils ne deviennent clients.

💡 À retenir : L’inbound marketing ne doit pas se limiter à appliquer une stratégie « tendance ». Il s’agit de créer du contenu qui apporte une réelle valeur et montre que vous êtes investi dans la réussite de vos prospects autant que dans la vôtre.

Analysez, optimisez, réitérez

Une fois que vous avez mis en place votre stratégie d'inbound marketing, ne vous arrêtez pas là.

Analysez vos résultats pour identifier ce qui fonctionne et ce qui pose problème en vous basant sur des données objectives. Est-ce que certaines thématiques suscitent plus d'engagement que d'autres ? Quels e-mails enregistrent le meilleur taux d'ouverture ? Quels sont les formats que vos abonnés partagent le plus ?

C'est en analysant ainsi vos performances que vous pourrez affiner votre stratégie et optimiser vos conversions.

Définir votre stratégie d'inbound marketing : Réflexions finales

Le génie de l'inbound marketing est que, bien qu'il nécessite beaucoup de travail préparatoire, vos efforts portent leurs fruits pendant des années. L'inbound peut générer du trafic sur le site web sans dépenser un euro en marketing payant. C'est aussi l'un des moyens les plus sûrs de construire la confiance et des relations durables.