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Comment augmenter votre panier moyen grâce au cross-selling (vente croisée)

Augmenter son panier moyen grâce au cross-selling

En tant que marchand en ligne, vous avez probablement déjà entendu parler de cross-selling, stratégie marketing également appelée vente croisée, vente complémentaire ou encore vente additionnelle. Technique incontournable pour les gérants de boutique en ligne, le cross-selling permet d’augmenter le panier moyen, mais aussi d’apporter de la visibilité à certains produits qui en manqueraient.

Plutôt facile à mettre en place, la stratégie de vente en cross-selling, souvent associée à une autre technique appelée up-selling, est un très bon moyen pour vous, marchands, de booster efficacement votre chiffre d’affaires.

Pour mieux comprendre ce qu’est le cross-selling, pourquoi et comment utiliser cette stratégie marketing pour booster les ventes de votre boutique, voici absolument tout ce que vous devez savoir !

Qu’est-ce que la stratégie marketing du cross-selling ?

Le cross-selling s’impose comme technique de vente en ligne incontournable et ce n’est pas un hasard puisqu’elle s’inspire directement d’une technique de vente qui a déjà fait ses preuves en physique : le cross-merchandising. Le cross-merchandising est une technique de vente qui consiste à placer un produit en dehors de son rayon habituel, mais à côté d’un autre produit dont il peut être complémentaire (des règles ou des crayons placés dans le rayon bricolage par exemple ou encore le cirage proposé à côté des chaussures). La technique du cross-selling part de ce même principe et est ainsi devenue l’une des techniques de marketing automation les plus utilisées par les marchands en ligne.

Plus concrètement, le cross-selling permet à un marchand de proposer à un client intéressé par un produit un autre produit qui lui est complémentaire. Cette suggestion se fait ainsi le plus souvent sous la fiche du produit consulté en utilisant des modules du type « Ces produits pourraient vous intéresser » ou encore « les clients ayant acheté cet article ont également acheté » ou sur la page panier juste avant de passer au paiement.

Dans tous les cas, pour que la vente fonctionne il est important que le produit complémentaire ne soit pas trop sujet à réflexion pour l’acheteur, il doit pouvoir l’acheter de façon impulsive, le produit ne doit donc pas être trop cher ni trop encombrant.

La différence entre le cross-selling et l’up-selling

La technique du cross-selling est très souvent associée à celle de l’up-selling,  pourtant, ces dernières – et même si elles servent un même but c’est-à-dire accroître le panier moyen – sont fondamentalement différentes.  Si la première invite l’acheteur à compléter sa commande avec un produit non impliquant, la seconde, considérée comme plus « agressive » commercialement, vise à inciter le consommateur à monter en gamme en lui proposant un produit servant le même objectif, mais avec des options supplémentaires ou présentant des particularités plus haut de gamme. L’idée est de diriger le consommateur vers un produit plus cher.

Pourquoi proposer de la vente additionnelle sur votre boutique en ligne ?

Comme nous l’avons mentionné plus haut, le principal intérêt de la vente croisée est de faire augmenter le panier moyen de vos consommateurs et ainsi d’accroitre votre chiffre d’affaires. Mais ce n’est pas tout, le cross-selling présente également d’autres avantages. En effet, c’est un très bon moyen d’apporter de la visibilité à certains produits, notamment ceux dont les marges sont intéressantes, mais aussi de se débarrasser de fins de séries par exemple.

À quel moment faire du cross-selling ?

La vente croisée est une technique très efficace, mais pour montrer tout son potentiel elle doit être utilisée au bon moment du processus d’achat. Le meilleur moment pour utiliser le cross-selling est avant l’achat, directement sur les pages produits, vous pouvez alors choisir de placer votre module sous le produit ou en barre latérale.

Une autre façon intéressante de proposer du cross-selling est de le faire en plein processus d’achat, sur la page panier, juste avant le passage au paiement. Certains marchands passent parfois par une fenêtre pop-up lorsque le visiteur déambule sur la boutique en ligne. Enfin, il est également tout à fait possible de proposer du cross-selling a posteriori, après achat donc, en passant par l’e-mailing.

Quelle typologie de produits proposer en cross-selling ?

Comme nous avons pu le voir brièvement plus haut, les produits les plus adaptés au cross-selling sont des produits qui peuvent être achetés de façon compulsive. Pour cela, ils doivent être bon marché, être vraiment pratiques et répondre à un besoin lié au produit consulté et ne pas être trop encombrants. En bref, leur achat ne doit pas susciter chez le consommateur trop de réflexion. Quant aux types de produits à vendre en cross-selling, voici quelques exemples :

Les produits parfois difficiles à vendre seuls

Certains produits qui coûtent peu cher et qui peuvent être facilement trouvables dans des commerces de proximité peuvent être plus difficiles à vendre, notamment à cause des frais de port qui font rapidement augmenter le prix final du produit. Les proposer en supplément d’un achat plus conséquent facilite grandement leur vente. On peut citer l’exemple d’un support GPS, qui aura plus de chances d’être vendu avec un GPS que seul.

Les produits que vous souhaitez mettre en avant et faire connaitre

Si vous avez en stock de nouveaux produits que vous souhaitez mettre en avant ou même écouler des produits que vous avez du mal à vendre, les coupler à des produits plus populaires (tant qu’ils restent complémentaires, bien sûr) peut être une très bonne solution.

Les produits qui permettent de faire de la marge

C’est là probablement la technique la plus lucrative et la plus usitée : proposer des produits complémentaires dont la marge est particulièrement élevée.

5 exemples d'offres de cross-selling pour vous inspirer

Passons à présent à l’aspect plus pratique du cross-selling en nous penchant sur des exemples concrets de marchands ayant opté pour une stratégie de cross-selling pour leur boutique en ligne. Au programme, 5 exemples.

L’exemple de la marque Les Petits Bidons

La marque de produits ménagers naturels, et éco-responsables Les Petits Bidons est l’exemple parfait du bon élève en matière de cross-selling. Si ces fondateurs ont choisi de placer en page produit sous le descriptif un module nommé "Produits complémentaires" affichant 4 produits (4 étant le nombre idéal de produits à proposer en cross-selling), ils ont également eu la bonne idée de proposer d’autres produits en cross-selling sur la page panier. Ici, le module change de nom et devient "Nos recommandations".

Les Petits Bidons cross-selling

 

Les Petits Bidons cross-selling

L’exemple de la marque Minty Wendy

Du côté de la marque de bijoux d’allaitement, portage et dentition Minty Wendy, on observe une autre façon de procéder. Si le processus reste le même, c’est-à-dire un module placé directement sous le produit en page produit, c’est la formulation qui nous parait intéressante. Plutôt que d’utiliser les classiques (et efficaces) « Ces produits pourraient vous intéresser » et « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté », la marque a choisi de jouer un peu plus sur la notion de plaisir avec un « Offrez-vous la parure ».

Minty Wendy cross-selling

L’exemple de la marque Unbottled

Autre profil intéressant, celui de la marque de produits d’hygiène éco-responsables et véganes Unbottled. Le cross-selling s’opère ici sur la page panier et se présente sous forme de deux modules. Le premier propose des « Recommandation » de produits pouvant susciter l’intérêt du consommateur et dont les prix sont variés. Mais dans un second module placé juste en dessous, sont proposés des produits moins chers et complémentaires au produit placé dans le panier. Par exemple, nous avons choisi de placer dans notre panier un shampoing solide ; la marque nous propose donc tout naturellement un filet pour le conserver et une trousse pour le transporter ! Malin et efficace !

Unbottled cross-selling

L’exemple de la marque Osée

Chez Osée, marque de produits capillaires et d’outils de coiffage, comme chez Minty Wendy, c’est la formulation qui rend le cross-selling très naturel. Lorsqu’on se rend sur la page produit d’un fer à boucler, il est alors suggéré au visiteur de compléter sa routine beauté avec un sérum ou des bijoux de cheveux.

Osée cross-selling

L’exemple de la marque Bonsoirs

La marque de linge de maison Bonsoirs a, de son côté, pris le parti de proposer en vente croisée sur la page panier, un seul produit, moins cher que celui placé dans le panier et surtout répondant à un besoin saisonnier. Ainsi, lorsqu’on choisit d’ajouter dans notre panier une parure en percale de coton, la marque nous recommande une serviette de plage, un achat qui tombe à pic en pleine période de vacances d’été ! C’est le parfait exemple d’une marque qui a su utiliser la technique de la vente additionnelle sans pour autant disposer d’un stock de produits réellement complémentaires. Ici, la marque Bonsoirs ne propose pas un produit réellement complémentaire au produit placé dans le panier, mais elle répond tout de même à un besoin potentiel du client et stimule son envie d’achat.

Bonsoirs cross-selling

La technique de vente croisée a largement fait ses preuves et nombreux sont les marchands Shopify à l’avoir intégrée à leur stratégie marketing. Vous voilà à présent vous aussi armé pour vous lancer dans l’aventure du cross-selling ! Alors, à vos automations !


FAQ sur le cross-selling

Comment faire du cross-selling ?

Pour faire du cross-selling il faut d’abord s’assurer de disposer de produits adaptés à la vente croisée (produits peu chers et complémentaires à des produits plus haut de gamme par exemple). Ensuite, il est essentiel de bien choisir l’endroit où faire du cross-selling (sur la page produit ?, la page panier ? Ou plus tard, par e-mail ?). Enfin, il faut décider de la tonalité que vous souhaitez adopter pour votre module en utilisant les classiques « Produits complémentaires » et « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté » ou en optant pour une formule plus personnelle.

Quels sont les avantages du cross-selling ?

Adopter une stratégie marketing de cross-selling permet avant tout d’augmenter le panier moyen et par conséquent de faire gonfler votre chiffre d’affaires. Mais c’est aussi une opportunité de mettre en avant des produits, que ce soit pour faire la promotion de nouveautés, apporter de la visibilité à des produits qui en manquent ou de vous débarrasser de stocks dont vous ne savez plus quoi faire.

Comment améliorer la satisfaction client avec le cross-selling ?

Proposer à votre clientèle les bons produits en cross-selling et au moment opportun, c’est aussi leur prouver que vous leur portez de l’attention. En effet, grâce à la vente additionnelle vous permettez à vos consommateurs de découvrir des produits qui leur seront utiles et vous leur offrez l’opportunité de commander plusieurs produits en une seule fois et ainsi d’économiser en frais de port ! Vous instaurez ici un rapport gagnant-gagnant.

Which method is right for you?Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

Rédaction par : Caroline-Lanau Imbert.
Image : Pexel